调 查 研 究 报 告
第18期(总第94期)
荆门市人民政府研究室二OO七年九月五日
东方百货嬗变崛起的经验与启示
市政府联合调研组
东方百货是我市一家经营服装、家电、超市、百货、家具的大型商贸流通企业。近几年来，中商、雅斯、宜美佳、新一佳、武汉工贸、国美电器、苏宁电器等国内知名商业企业纷纷抢滩荆门市场，竞争异常激烈。面对纷至沓来的“狼群”，作为本土企业的东方百货不仅没有败下阵来，而且在激烈的市场竞争中迅猛发展，嬗变为威猛的“东方雄狮”，被誉为荆门商界的一匹“黑马”。研究东方百货十年来的经营之道和发展理念，对于推动荆门第三产业又好又快发展、促进荆门加快崛起具有十分重要的现实意义。
一、嬗变崛起的东方百货
(一)“区域强企”基本形成。十年间，东方百货商品年销售额从不足2000万元，发展到7亿元；上缴税金从不足30万元，到近千万元；职工从不足200人，发展到2300余人。经营网点从一个营业面积不足3000平方米的人民商场发展到拥有东方百货大厦、东方家电大厦、东方连锁超市、东方家具广场、东方钟祥购物中心、东方新合作连锁超市等大小卖场45家，网点遍及荆门城乡，营业面积逾80000平方米。日用工业品销售、年上缴税金、人平劳资、单位面积创效益、日销售额最高记录及企业发展速度，在荆门商业界连续十年位列第一。2007年初，《荆门日报》发布全市2006纳税百强排行榜，东方百货位列全市商贸行业首位，比排列第三位的同行纳税绝对额高出一倍，比排列第三位的同行高出两倍。
(二)“产业龙头”初步确立。经过十年发展，东方百货的家用电器和高档服装分别占据了荆门70％的市场份额。去年，东方百货以排名15跻身全国开拓农村市场先锋企业行列。占地130亩的大型现代化物流配送中心建成后，东方百货将以燎原之势，对全市和周边地区城乡商业网络实行有效覆盖。东方百货快速发展产生的磁吸效应带动了周边服务业的蓬勃发展。以东方百货快为核心的一公里半径内，近5年新增商业零售网点300余家，新增营业面积25万平方米；新增餐饮店100余家；新增宾馆、旅店50余余家；新增影楼8家。以东方百货为龙头的荆门城市核心商业圈已初具规模，正呈辐射态势向周边延伸。
(三)“经济社会效应”逐步凸现。十年来，东方百货累计实现商品销售近40亿元，累计上缴税金6500万元，抗灾、：助学、向弱势群体捐赠钱物，累计200余万元。东方百货为社会新增就业岗位2100余个，安置社会再就业人员1500人次，安排供销系统市农贸中心、市工业品公司、市供销学校、市土产公司等困难企业分流职工就业300余人，为荆门社会稳定发挥了积极的作用。东方百货通过引进海尔、格力、美的、西门子等一大批名优家电，都彭、齐拉、沙驰、歌蒂诗、ONLY、衣恋等等一大批国际顶级服装，黄鹤楼、茅台、五粮液等一大批名优烟酒及麦当劳餐饮等入驻，不断提升了荆门商业品位和荆门市民生活品质。
二、东方百货嬗变崛起的主要经验
(一)“追求卓越、争当旗舰”的发展战略
“追求卓越，争当旗舰”的发展战略始终贯穿于东方百货发展壮大的三个阶段。东方百货的前身人民商场，是一家年销售额不足2000万元的商业零售企业。1997年9月，新建成的东方百货大厦盛装开业，标志着企业步入规模化经营、规范化管理轨道，为参与大竞争奠定了坚实的基础。2001年中国入世后东方百货迎来了第二个重要的发展阶段。面对国内知名商业企业纷纷抢滩荆门市场，东方百货掀起“炼功热”，举起了改革和创新的旗帜。一批批优秀干部被选拔出来分赴全国各地取经求宝，一册册企业成功案例搬上了企业老总和高管的案头，一份份商界名企的成功运营资料送到公司决策层手中。为抢占发展的制高点，东方百货在密切厂商关系上做文章，与各大厂家建立起牢不可破的战略联盟关系，争政策、抢货源、夺市场；在卖场布局上做文章，引进手机、数码等新品类；在提升服务上做文章，导入“阳光服务”新理念；在营销活动上做文章，推出一波波消费者喜爱的酬宾活动，让利销售，回报社会，回馈消费者。东方百货在激烈的争夺战中越战越勇，越战越强，各项经济指标成倍增长。2005年，国家启动“万村千乡市场工程”，东方百货迎来了第三个重要的发展阶段。他们看到了城市市场的局限和农村市场的广阔，乘社会主义新农村建设之东风，以城带乡，大力发展连锁超市。短短的两年时间，东方连锁超市社区店、直营店、加盟店便在东宝、沙洋、钟祥的城市社区及广大农村安营扎寨。截至去年底已达42个，今年计划发展到60个。
东方人从采没有停下过奔跑的脚步。为达到既定目标，他们总是义无反顾。当东方百货的日销售额刚刚突破百万元大关时，他们在想如何突破200万、500万、1000万、1500万，当年销售额刚刚突破亿元大关时，他们就在想如何突破2亿、5亿、10亿。他们提出了清晰的发展思路，明确了“三步走”战略。第一步抢占城市市场树立企业品牌。这一目标已经实现，目前，最好的品牌，最时新的款式，消费者最欢迎的服装，最先在东方百货上柜，东方百货大厦引导荆门服饰的新潮流；东方百货经营的系列化家电品牌达到2400余个，在全市家电行业独树一帜o“穿在东方”、“购家电在东方”享誉荆门大地。第二步是“以城带乡”反哺农村，发展连锁超市，把货真价实的日用消费品通过连锁配送供应到农村，以连锁经营网络为载体，把农副产品引进超市，进入城镇居民家庭。第三步是加速建立现代企业制度，组建企业集团，谋求上市。
(二)“学习同行、超越同行”的竞争策略
东方百货快速发展的十年，正值从计划经济向市场经济转型过程中，正是荆门商业竞争日趋激烈的十年。东方百货适时转变思维方式和经营理念，主动适应市场，树立了科学的发展。观和“永远领先一步”的经营理念。他们确定了“视对手为伙伴，站在对手的肩膀上了望，学习同行，超越同行，促进行业良性发展”的竞争策略。2000年，中商入驻荆门后，超市是其最大特色。东方百货很快就在学习借鉴的基础上办出了有自己特色的超市。2002年和2005年，针对本埠卖场不足的实际情况，分两次把紧邻的原纺织公司、二轻公司买过来，扩建卖场2万平方米，使总部卖场达到4．5万平方米。毗邻的金城大厦也买下农业局的一块地皮，新建金城时代广场，扩大营业面积，壮大企业规模，在荆门商界形成了一种“你追我赶、竞相发展”的良性格局o 2003年，东方百货率先在掇刀建成东方家具广场。随后，星球家具广场、洪源家具广场、新一佳家具广场先后建立。东方百货又以其领先一步的经营理念掌握了市场的主动权，推动了整个荆门家具行业的发展，提高了荆门市民的生活品位。对企业未来的思考，东方百货永远超前一步。武荆高速尚未修通，公司决策层已在着手研究荆门至武汉的时空距离缩短后对荆门商业发展的相关影响及应对之策。
(三)“高效灵活、严格科学”的管理机制
为实现科学管理和管理科学，他们提出了“内强素质、外树形象”的目标，不断创新用人机制、分配机制、管理机制。一是坚持能上能下、能进能出的用人机制。公司一手抓干部的素质提高，一手抓后备干部队伍培养，始终坚持“能者上、庸者下”的用人机制，强化干部的竞争意识和危机意识。近几年，东方百货的干部淘汰率都在10％左右，同时有近30名年轻大学生走上了管理岗位。为保持企业的生机和活力，东方百货改变传统用人观念，疏通员工的进口和出口，建立职工能进能出的用人机制。设置常年员工招聘考核培刀：I机构，负责员工进出日常管理；建立员工招聘信息网络，设立后备员工档案；与各大中专学校广泛联系，积极吸收优秀人才加盟东方百货。与此同时，建立员工淘汰制度，近几年来，业务素质差、工作能力弱、不能胜任工作的员工的淘汰率都在8％左右。二是建立酬效挂勾的分配机制。公司打破铁饭碗，变固定级差工资为绩效浮动工资，实行联销计酬、联利计奖、“五率”考核、同幅奖惩的分配形式，极大地调动了员工的积极性。三是实行严格科学的财务管理制度。公司实行统一核算、统一开户、统一调配、统一出纳、分场考核，财务部全权负责资金进出口管理，最大限度的提高企业资金使用效益，降低了企业经营成本。成立了监察领导小组，对公司的经营业务、基建等大额费用实行全过程、全方位审计、检查、监督。四是优质服务制度。公司推出“东方百货什么都有，就是没有后顾之忧”的服务承诺。以现场部为核心，建立“五率”考核指标，逐月检查落实。
(四)“诚信为本、崇尚责任”的企业文化
东方百货一班人认为，企业没有文化，就没有灵魂，就没有凝聚力、生命力、竞争力。十年来，企业文化建设被纳入东方百货领导班子的重要工作日程。“诚信经营，顾客至上”、“爱心、责任、奉献”等“以人为本”的现代文化理念逐步深入人心。
“诚信经营、顾客至上”是东方百货企业文化的实质。东方百货花大力气推行诚信文化，建立了以党团工会组织为核心的诚信教育网络，自觉为社会诚信体系建设夯实基础。公司致力于凝聚力、人才力、文化力三大工程建设，坚持用企业的发展目标激励人，用干部的良好形象影响人，用严格的制度规范人，用真诚无私的关怀感动人，用先进的模范作用带动人，用丰富的文体活动充实人，以此营造良好的诚信教育氛围。公司千方百计杜绝假冒伪劣商品侵入，建立商品质量问题先行赔付制度，以诚信赢得市场，化解顾客购物风险，增强顾客消费信心。
“爱心、责任、奉献”是东方企业文化建设的重心。东方百货结合服务行业特点，以爱心教育推动企业文化建设，公司大力提倡领导对员工关爱，员工之间友爱，全员为社会奉献爱。员工子女考取大学的，企业一律给予奖励；员工在岗位自学成才的，企业一律给予资助。一人有难，众人相帮，员工有了归宿感。员工把这种关爱、友爱，象细雨润物一样悄悄传递到对顾客的服务之中。社会公益活动，都有东方百货的身影。十年来，共有8人次见义勇为，20000人次爱心捐款40余万元。爱的文化，纯洁了员工的心灵，凝聚了人心；爱心的“传递服务”，赢得了消费者的厚爱，提升了企业形象。
(五)艰苦奋斗、顽强拼搏的优秀团队
东方的业绩是干出来的。’管理队伍艰苦奋斗、领导者以身作则、干群戮力同心，把“东方团队”打造成了一支坚不可摧的商贸铁军，使他们在残酷的市场竞争中立于不败之地。
东方百货始终把降低经营成本放在第一位。企业销售额2000万元时，管理人员20人；如今销售额达到7亿元，机关管理人员还不到40人。目前公司只有一辆轿车，这辆车，领导出行可以用，员工婚丧嫁娶也可以用。公司没有一间豪华的办公室，各办公室之间，全部是玻璃间隔，透明、简洁、公开。公司中高层管理者，没有配置一台手提电脑，从老总到管理人员，用的都是清一色的兼容台式电脑。东方百货的领导出差，都是晚上出发，休息就在车上，这样出差人员就可以多出一天的时间处理工作。东方百货明文规定，公司任何人出差武汉，都必须吃住在公司驻汉办，不准在外吃饭过夜，有效防止了业务经营人员打扰客户。到省外出差，为节约费用，三四个人挤住一间房间是常事。东方百货，干部没有享乐的权利，只有奉献的义务。勤俭节约、艰苦奋斗办企业，成为每个干部的自觉行为，并影响到每一个员工。
东方人有着顽强的拼搏精神和无私的奉献精神。总经理张兴平两年做了三次大手术。第一次手术在心脏上动刀，意外出现大出血，差点连命都搭上。可他全然不顾，危险期刚过，病房就成了他的作战室；病榻即成了他的工作台。东方百货的会议大都在上午8点之前、下午6点之后召开。张兴平常说：白天的时间应该留给消费者，留给客户。没有特殊情况，公司内部事务必须在8小时之外解决。在他的带动下，东方百货干部员工自觉延长工作时间无私奉献蔚然成风。东方家电新配送中心．移位，公司团支部书记以上干部和男员工共100多人投入搬家，从清晨到天黑，平均每人100多趟往返，将存放在二楼的1万多件家电搬运到副一楼，硬是用忠诚和毅力完成了专业搬运公司都谈之色变的任务。
三、东方百货嬗变崛起的几点启示
启示一：加快荆门崛起，需要一批企业的快速崛起作支撑。
市六次党代会确定了奋力加快荆门崛起的奋斗目标。加快荆门崛起不是一句空话，必须有支撑点支撑崛起。企业崛起作为加快崛起的重要元素，是加快荆门崛起的基础。必须把加快崛起的着力点放在产业、企业和项目上。目前我市经济结构不优，经济核心竞争力不强，经济增长方式相对落后；大企业不强，中小企业不多，高新技术产业弱小；传统服务业比重大、层次低，新兴产业十分稚弱。这在很大程度上阻碍了荆门加快崛起的步伐。东方百货的发展启示我们，要加快荆门崛起，就必须加快产业和企业的崛起。象东方百货这样的企业越多，加快荆门崛起的物质基础就越牢；离实现荆门崛起的目标就越近。
启示二：企业的崛起关键在于培育一支能够有效掌控竞争的成熟企业家队伍。
东方百货的发展历程中，经历了计划经济向市场经济转型、中国加入世贸组织等重大挑战。一次决策失误或者丝毫的懈怠就会痛失发展良机。以张兴平为领头羊的东方百货领导班子，他们站在竞争的制高点，以永远领先二步的策略，善于捕捉市场商机，作出了一次次科学决策，成就了东方百货的十年辉煌。这充分证明了企业家和企业领导班子在企业发展中，起着至关重要的作用。世界上没有办不好的企业，只有办不好企业的企业家。从微软公司、联想集团、海尔、阿里巴巴以及我市的洋丰集团、京山轻机的发展历程来看，都毋庸置疑地证明了这一点。加快荆门崛起，必须培养和造就一支富有社会责任感、具有艰苦奋斗精神、创先务实、奋发有为的企业家队伍；必须把企业家和企业领导班子推向市场，让他们在市场经济的大潮中学会竞争，掌控竞争，把握竞争的主动权。有了这样一支成熟的企业家队伍，荆门才会长出一片优质企业的森林。
启示三：本土企业完全可以做大做强。
一个企业的崛起关键依靠自身不断深化改革，不断创新发展
思路、经营理念，同时，需要党委、政府及主管部门的大力支持。东方百货作为市供销社下属的一家本土企业，在发展过程中，市委、市政府积极为其营造良好的发展环境，市供销社不干预、不包办、不搞强迫命令，赋予其完全的人权、财权、经营决策权，放手让他们大胆探索，最大限度地发挥其主观能动性，激发了企业的创造活力。东方百货的实践证明，只要市委、市政府及有关部门营造宽松的发展环境，本土企业完全能够由小到大、由弱到强。从我市目前的情况看，绝不能忽视本土企业的发展，必须坚持“两手抓”。一手抓存量，一手抓增量；一手抓招商引资和项目建设，一手抓现有企业的做大做强。与此同时，要努力从体制机制、服务等方面为各类企业的发展创造公平竞争的良好环境，最大限度地释放他们的潜能，促进市域经济社会又好又快地发展，早日实现加快荆门崛起的奋斗目标。
(调研组成员：谢继先肖立刚李新阳周学平)
