东方百货大厦是荆门市供销社所属的一家大型商贸流通企业，位于荆门市中天街与长宁大道交汇处。大厦现有员工1800余人，其中管理和经营人员126人；营业面积60000余平方米，其中东方百货大厦20000平方米，家电大厦8000平方米，东方家具广场20000平方米，空调营销中心400平方米，连锁超市4000平方米，钟祥家电广场4000平方米，仓储面积10000平方米；经营品种近10万个，经营类别涵盖服装、百货、家电、超市、家俱、珠宝、通讯等多领域。2004年东方百货本部（东方百货大厦、东方家电大厦）销售达3.6亿元。
今年以来，我们认真贯彻落实省社“六代会”精神，按照市社构筑全市日用消费品连锁经营网络“三步走”的发展战略，坚持“两手抓”，即一手巩固城市市场，夯实城市商贸企业龙头地位；一手开拓农村市场，以“两连一代”为手段，大力发展农村连锁经营店、社区便民店。目前“两手抓”已取得初步成效。城市市场方面，我们对大厦进行了全新格局调整，三期扩建工程正在快速筹建，企业将新增经营面积8000平方米，1－7月公司商品销售总额2.7亿元，比去年同期上升了32.7％。农村市场方面，“两店”发展迅速，目前农村连锁经营店已达到40多家，社区便民店已达7家。我们在发展“两店”中的做法是：
一、认清形势，进一步调整发展思路
一直以来，我们的开拓市场着力点都在城市，农村及社区一块有所忽略，但近年形势发展的变化不得不使我们重新审视我们的经营战略：
一是荆门市场的竞争形势逼迫我们开辟新的发展空间。荆门是一座正在蓬勃发展的新型城市，城市的快速发展在给商业流通带来机遇的同时也带来严峻的挑战，国内知名商业企业纷纷抢滩荆门市场。近几年，已经落户荆门的商业企业有中商、雅斯、宜美佳、新一佳、王子鞋城。年内即将进入荆门市场的有武汉工贸、国美电器、苏宁电器。还有形形色色的专卖店，更如雨后春笋般竞发。系统内的金城大厦也不甘示弱，强劲发展。形势的变化，对东方百货已经形成的服装经营优势、家电经营优势、超市经营优势全面构成威胁。形势的发展，逼迫公司另寻出路，另辟更大的发展空间。
二是苏果及江浙发展经验证明开展连锁经营是一条做大做强的成功之路。同是供销社所属企业，江苏苏果以及浙江绍兴、慈溪、宁海等地供销社企业，在运用现代流通手段特别是连锁经营、连锁配送和发展新业态中，形成了“苏果模式”、“绍兴模式”、“宁海模式”、“慈溪模式”，为我们发展积累了经验。从他们的实践中证明了我们发展“两店”的可行性，增强了我们发展“两店”决心。
从内外形势分析中，我们认为，省社和市社关于发展“两连一代”的要求，非常切合我们企业实际，上级社的精神落实到我们企业中，就是要大力发展“两店”，要按照规范化管理要求，以“两连一代”为切入点，通过多形式、跨区域、全方位不拘一格的连锁经营、连锁配送，强势抢占城乡市场份额，形成以城市本部为核心、以农村社区“两店”为载体、并借助农村供销社的网络力量快速扩张的战略态势，加快构筑全新东方百货，迎接市场新的挑战。
二、运用“两连一代”，大力发展农村连锁经营店
（一）以利益为纽带，建立联购分销网点，发展连锁配送。
我们的家电经营商场通过多年的努力，在荆门城区已占主导地位，开拓周边县市区和农村市场迫在眉捷。通过广泛的市场调查，我们清楚地看到，农村市场有着广阔的潜力，农村的家电经销户普遍缺少资金和经营经验，厂家急切希望产品尽快打入农村市场，而消费者希望能就近够买到信得过和有售后服务保证的家电产品。我们抓住这一机遇，专门成立了东方家电网络建设开发部。凭借东方百货良好的商业信誉和扎实的经营能力，以联购分销的形式，在荆门及周边地市的县市区和重点乡镇建立了40多个连锁加盟店，网点渗透到了河南等省外地区。目前，东方家电年销售已突破2亿元大关。
（二）以扩大连锁成果为目的，建立连锁样板店。
在成功运作加盟店的基础上，我们于去年投资在钟祥建起了东方百货钟祥家电广场，为探索在周边县市发展大型连锁经营店迈出了重要一步。东方钟祥家电广场营业面积4000平方米，员工260人。连锁店开业的当天就实现销售200万元，日销售海尔系列冰箱70台，开业盛况震动了钟祥市和海尔工贸。到年底仅8个月钟祥店就实现商品销售3000万元，一些曾经与东方家电分道扬镳的经销户与东方家电又重新走到了一起；一些直销的厂家，又将市场还给了东方百货。
随着钟祥连锁店的良性发展，今年，我们又对其经营门店进行了扩建、经营门类进行了扩充，引进了服装、针织、百货等品类。同时，为方便消费者购物，我们还投资在卖场安装了4部电梯。
以连锁样板店为核心进一步向农村渗透的经营模式正在逐步形成。
三、坚持“两个效益”，积极稳妥发展社区便民店
“两个效益”就是在发展社区便民店中即要经济效益，也要社会效益。经济效益就是办一个店成一个店，要能盈利；社会效益就是要让各个社区的居民出门就能见到东方百货，出门就能在东方百货购物，方便居民日常生活。按照这一思路，今年我们在市区发展了7个社区便民店。主要做法是：
（一）把握先机，将商用空调连锁店开到居民家门口。去年，我们敏锐地注意到，传统的家用空调已经日趋饱和，增长空间越来越小，中央空调走入家庭已是势在必行，空调生产厂家已将新产品的研发重点放在了商用空调。在这样的背景下，我们于去年底在荆门城区天鹅广场开了一家空调便民店，以高技术含量为核心竞争力，以个性化经营为特色，重点经营商用中央空调、家用中央空调，并承接暖通、机电设备销售安装工程。目前运行情况良好，开业当天就承接了一个100多万的工程。空调营销中心1－7月实现了核算盈利。
（二）突出重点，把小超市开到居民家门口。市场的开放，带给市民的是更多的挑选余地，更多的方便快捷，而带给商家的却是巨大的竞争压力。中商、雅斯、宜美家、新一佳等外地超市不断进入荆门，使我们不得不加快便民店的建设，把小超市开到居民家门口，以应对不断涌进的大超市所带来的冲击波。为此，我们在去年底办起了第一家便民小超市--东方百货605便民店。便民店营业面积400平方米，位于航天部605研究所厂区，离市中心约2公里，员工7人。厂区内居民约4000人，加上学校和附近居民，固定消费群体约6000人。该便民店开业当天实现销售11000元，今年1－7月销售达到了8万元，取得了良好的经济效益和社会效益。
605的成功，增加了我们大力发展社区店的信心，2005年，我们启动了超市进社区工程，在短短的半年时间里，我们在城区发展社区店7家。而且，一家比一家效益好。年内，我们预计可以发展到12家。
现在随着连锁店、便民店的增加，配送中心的建立，我们的经营、管理成本还将不断下降。
三、抓好“两个重点”，确保“两店”良性运转
（一）抓好资金这个重点。发展“两店”，雄厚的资金实力是必不可少的前提条件。我们在实际操作中，始终保证有足够的资金作后盾，保证“两店”良性运转，一是保证足够的支付储备；二是通过科学的资金运作，合理有效地运用资金，加快资金周转速度，降低资金使用成本；三是凭借良好的商业信誉借鸡生蛋。近些年我们的企业规模在不断壮大，经营门店在不断增多，而银行贷款却在逐年下降。
（二）抓好服务这个重点。发展“两店”，必须靠高质量的服务作支撑。一是提供管理服务。即为“两店”提供一整套管理流程，通过计算机网络，搭建现代化物流管理平台，实现商品资源共享、信息资源共享、客户资源共享、人力资源共享；二是提供信息服务。即为连锁店提供最新的商品资讯，行业动态，价格信息，指导连锁店适应市场，创新经营；三是提供宣传服务。即商品广告统一策划统一对媒体发布，形象宣传统一标准统一口径，使“两店”与总部紧紧地形成一个整体，让东方百货的品牌效应随处可见，变成实实在在的竞争力和生产力；四是提供售后服务。只要是东方百货的商品，我们都坚持提供优质的售后服务，坚持退换货制度，特别是家电，专业技术就是最大的卖点，东方家电五星级售后服务，在荆门家喻户晓。强大的售后服务保证，使连锁店和消费者都放心，提高了“两店”的竞争力。
总之，运用“两连一代”，着力发展“两店”，是我们公司在新形势下求生存求发展的现实需要，目前工作尚属起步阶段，取得的还只是阶段性成效，与省社、市社的要求相比还有很大距离，与其他先进单位相比，我们的步伐还要加快。下一步，我们将进一步按照省社、市社的要求，加快进军农村市场，加快与县市区供销社及基层供销社对接。
近期重点抓好三件事：一是积极参与我市“万村千乡”市场工程。目前，公司已经国家商务部批准，纳入全国农产品连锁和“千村万乡”工程试点单位。为圆满的完成试点任务，我们目前正在与试点县区商务局、乡镇政府部门对接，预计在年内将大范围铺开；二是抓紧日用消费品进军乡镇的连锁试点工作。目前已与东宝区的漳河供销社、子陵供销社接触，拟在两镇兴办日用消费品连锁店，在试点成功基础上，向全市范围内的乡镇一级市场挺进，与农村供销社一道打造全市供销社日用消费品经营网络；三是抓紧完善连锁配送服务功能。进一步完善家电配送中心的服务功能，同时组建高起点的超市连锁配送中心，为“两店”迅猛发展提供强大的物流配送服务支持。
（文稿时间：二00五年八月三十日）
